摘要：隨著市場競爭的逐漸加劇，營銷理論在不斷的發(fā)展，從傳統(tǒng)的4P發(fā)展到綠色營銷、社會營銷、派力營銷等，每一種理論的產(chǎn)生都有其獨特的背景，信任C模式就是在這樣的社會環(huán)境下產(chǎn)生的，它緊緊的立足于市場，從容面對市場信心嚴重缺乏的現(xiàn)狀，以信任立命，從打造企業(yè)各相關(guān)利益體的信任開始，為企業(yè)打造一個可持續(xù)發(fā)展的平臺，本文主要從該模式的定義、產(chǎn)生的市場背景、以及在企業(yè)信用體系中、打造強勢品牌、營造消費者信任應用系統(tǒng)的闡述了C模式這一營銷發(fā)展的新產(chǎn)物。該理論來源于市場，并最終服務于市場，有待于市場的檢驗，并不斷完善，以使它更好的

關(guān)鍵字： 信任度 企業(yè)相關(guān)利益體 企業(yè)價值

正文：

一、信任C模式的定義

（一）、信任C模式的詮釋

信任C模式是以消費者心理為導向，以打造企業(yè)內(nèi)外相關(guān)利益體的信任度為手段，從而實現(xiàn)企業(yè)資源整合，以達到實現(xiàn)企業(yè)本身價值的社會活動過程。

在這個定義中包含了以下幾個核心概念：消費者心理、企業(yè)相關(guān)利益體、信任度、資源整合、企業(yè)價值等。

1、消費者心理

消費者心理是指消費者消費的前中后三階段所持有的內(nèi)心表現(xiàn)，企業(yè)的營銷活動起源于它，又止于此，我們經(jīng)常說的“以消費者為導向”的思想實際上就是之以消費者心理為導向，消費者的需求在一定程度上受消費心理的制約。

2、企業(yè)相關(guān)利益體

企業(yè)經(jīng)營過程中涉及供應商、企業(yè)、消費者、經(jīng)銷商、內(nèi)部經(jīng)營等五個環(huán)節(jié)，這五個環(huán)節(jié)的聯(lián)系如果是順暢的，企業(yè)就會正常運作，反之，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題都會制約企業(yè)的向前發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營的核心便是價值在這五個環(huán)節(jié)中不段的流動和分配。

（1）客戶

客戶是企業(yè)的第一要素，一個企業(yè)要在競爭激烈的市場中立足，它首先必須了解它的客戶范圍在那里，一項調(diào)查研究表明，客戶資源將成為未來企業(yè)競爭最有利的殺手裥，在21世紀，誰掌握了有利的客戶資源，誰將成為未來競爭中最大的贏家。

（2）供應商

企業(yè)在提供商品和服務的同時，也需要購買其它企業(yè)的商品和服務，供應商屬于企業(yè)的范圍。供應商資源決定了企業(yè)原材料的采購優(yōu)勢，同時直接影響企業(yè)的生產(chǎn)成本和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力

（3）分銷商

分銷商在某中程度上屬于企業(yè)的范圍，但從企業(yè)經(jīng)營角度則是企業(yè)經(jīng)營的外延，分銷商是企業(yè)渠道成員，是企業(yè)產(chǎn)品與消費者直接接觸的“橋”，現(xiàn)在經(jīng)常提到的決勝終端充分顯示了分銷商在目前企業(yè)競爭中的重要地位。

（4）國家、銀行、股東、員工等都與企業(yè)的發(fā)展有關(guān)聯(lián)。

企業(yè)在經(jīng)營的過程中需要妥善處理各方面的關(guān)系，從而為企業(yè)的發(fā)展 創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境，降低企業(yè)的機會損失率。

3、信任度

人與人之間最寶貴的愛來源于信任，企業(yè)在經(jīng)營過程中更是如此，企業(yè)通過營造員工、經(jīng)營者、股東的信任度來提高他們對企業(yè)的忠誠度，從而有效提升企業(yè)內(nèi)部競爭力，通過打造經(jīng)銷商的信任度來使本企業(yè)的產(chǎn)品順利實現(xiàn)分流，加快企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度；通過打造政府、銀行等的信任度為企業(yè)提供良好的外部環(huán)境。

4、資源整合

從經(jīng)濟學的觀點來講，資源都是有限的，因此我們必須想法設法使資源發(fā)揮它的最大功效。作為企業(yè)，不管是剛起步的中小企業(yè)還是大型跨國企業(yè)，從某中程度上講，資源都是有限的，企業(yè)要想在競爭中獲得長久的競爭優(yōu)勢，就必須充分整合企業(yè)的人力、財務、戰(zhàn)略等資源，使其發(fā)揮最大的效用。

5、企業(yè)價值

從總體上講，一個企業(yè)的本身價值體現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）提供有價值的商品

（2）滿足客戶的需求

（3）獲得和分享利潤

我們將在后面的企業(yè)文化構(gòu)建部分詳細說明以上幾點。

作為一個充分體現(xiàn)時尚的模式，我們將充分以信任為武器，第一次將信任作為一個戰(zhàn)略去對待，為企業(yè)贏得企業(yè)的長久競爭優(yōu)勢。

（二）、信任C模式的理論基礎

信任C模式是以在學習總結(jié)中外經(jīng)典營銷、管理理論等的基礎上總結(jié)而成的，并吸收了中國古代哲學的精華，最終服務于中國企業(yè)。

1、C模式是基于全方位、多角度溝通包括水平溝通和垂直溝通，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外存在的問題和機會。

2、C模式是以SWOT分析方法為基本的分析方法，通過對企業(yè)優(yōu)勢劣勢、機會、威脅的把握，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并以此突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

3、C模式基于多方贏利，從而充分調(diào)動多方面的積極性。

4、C模式基于《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想，以差異創(chuàng)造優(yōu)勢，融合天時、地利、人和。堅持同戰(zhàn)術(shù)的綜合運用。

5、該模式是各種戰(zhàn)術(shù)思想的整合，同時它又是一種戰(zhàn)略思想，不斷發(fā)展、求新、創(chuàng)新是C 模式的靈魂。

二、信任C模式產(chǎn)生的市場背景

（一）關(guān)聯(lián)營銷、綠色營銷等新營銷的崛起

市場的激烈競爭，企業(yè)不得不不對市場進行細分，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的機會點。營銷理論為了適應新一輪的競爭，本身在不段的深化、細分，演變并升級

營銷理論從4PS、4CS、4RS到綠色營銷、社會營銷、關(guān)聯(lián)營銷、健康營銷等，都是對營銷理論的進一步細分、深化。

美國Don.E.Scholts近來提出4RS（關(guān)聯(lián)、反映、關(guān)系、回報）營銷新理論，將顧客動態(tài)化、市場加速化，并運用AIDA模型完善營銷溝通，最終實現(xiàn)營銷回報。

（二） 企業(yè)信用危機四伏

1、產(chǎn)品的信任危機

從9年的山西假酒到“鱉精事件”再到冠生園陳餡事件等都像一把雙面劍，在深深刺傷消費者的同時，也刺傷了企業(yè)的軟肋，市場上假冒偽劣到處都是，市場欺詐現(xiàn)象嚴重。

為了在激烈的市場競爭中取得競爭獲勝，有的商家不惜降低產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至以次充好，從而降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)的價格戰(zhàn)準備。為了銷售商品，在廣告中采取欺詐的更是數(shù)不勝數(shù)。

山西假酒事件受牽連的不僅僅是山西的白酒企業(yè)，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，當年整個白酒行業(yè)銷售量縮水4%；冠生園陳餡事件受害的又何止南京冠生園一家呢？在企業(yè)經(jīng)營過程中“誠信”不應被忘記，企業(yè)倫理亟待重建。

2、商業(yè)信任危機

2000年的一天---一箱箱的貨物在搬進搬出，一個個供貨意向在相互信任的基礎上達成，陽光明媚的的中關(guān)村大街上，生意象往日一樣的進行著。多數(shù)人也許根本不知道，中關(guān)村剛剛發(fā)生了一起有史以來涉及金額最大、涉及面最廣的金融詐騙案。一個名為儀科惠光的IT產(chǎn)品連鎖銷售公司欠下村內(nèi)幾十家企業(yè)的3000余萬的貨款（不完全統(tǒng)計），老板攜款私逃，公司被封，人去樓空。

受害的企業(yè)從IT巨頭金長城、實達、神州數(shù)碼、和光到中小型代理，從進出口公司到鐵路運輸、郵電部門，甚至門口的快餐店、文具店等都被儀科惠光的賒帳害的不淺，信任危機的陰云正籠罩在人們的頭上......

北京城市之光超市、百信鞋業(yè)由于資金鏈的斷裂，一夜倒閉；安然、世界通信、環(huán)球電訊、凱馬特、安達信......2002年仿佛成了這些超大型恐龍紛紛走向滅絕的白堊紀。

（三） 企業(yè)內(nèi)部關(guān)系惡化、員工跳槽現(xiàn)象嚴重。

有人將企業(yè)的“企”拆解為“人”與“止”，說明企業(yè)是起源于人又止于人的事業(yè)。姑且不管這是不是我們的祖先倉頡造字的本意，但這種對企業(yè)意義的拆解仍然是深刻的和獨到的。因為企業(yè)的各種要素和資源中,人是最寶貴的要素和資源。

一項關(guān)于企業(yè)員工跳槽的報告顯示，每年有超過100萬的職員跳槽，而在跳槽的職員中35%的員工因為公司的待遇而離開公司，而60%的員工是因為對公司制度不滿，覺得公司沒有什么前途，在公司里工作沒有成就感而離開。

一個企業(yè)的員工穩(wěn)定性程度決定了企業(yè)發(fā)展速度的快慢，員工經(jīng)常性的跳槽現(xiàn)象嚴重的影響了企業(yè)正常的發(fā)展，在企業(yè)跳槽的過程中，帶走的不僅僅是技術(shù)，還帶走了最為寶貴的客戶資源。

（四） 消費者的忠誠度下降，品牌信任度薄弱

近幾年，由于假冒偽劣商品、虛假廣告等嚴重侵害消費者權(quán)益的事情時有發(fā)生，消費者不再輕易相信某一個企業(yè)，而把選擇商品的權(quán)利充分的利用了起來，開始在眾多的品牌中抉擇。眾多的廠家、商家在進行品牌塑造的忠誠中一味的利用廣告，只注重品牌的知名度，而對品牌美譽度方面無所作為，試想，僅僅依靠這些怎么能夠讓消費者相信你、相信你的品牌、相信你的產(chǎn)品呢？難怪有的經(jīng)濟學者提出了“品牌要死嗎？”的疑問。

三、信任C模式的實施

信任C模式不是“烏托邦”，它的最重要的價值不在于它把信任作為一種戰(zhàn)略，而在于它的夠解決企業(yè)各個運營環(huán)節(jié)的問題。

（一） 信任C模式在建立企業(yè)信用體系中的作用

作為一個人，要取得別人的信任，首先我們應該加強自我修養(yǎng)；作為一個企業(yè)，要想全面的實施信任C模式，建立信用體系是第一步，沒有一套完善的信用體系，一切都是白費。通俗的說建立信用體系有兩個好處——不被別人騙、贏得別人的信任。

1、信用體系對企業(yè)經(jīng)營的影響

眾所周知，已有越來越多的企業(yè)在交易的過程中傾向于信用結(jié)算，但是我國的信用管理發(fā)展的并不樂觀。據(jù)一項商業(yè)信用調(diào)查顯示，因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)到89.3%，這就給了那些急于借助放帳擴大銷售的企業(yè)敲響了警鐘：信用風險，不容忽視。而信用結(jié)算在現(xiàn)代經(jīng)濟中的結(jié)算占到了交易的額的80%以上，尤其在歐洲，這一比例更高，如果我們因為害怕因信用而遭受損失而逃避的話，那無疑是逆潮流而行，必將為市場所淘汰。

信用關(guān)系的發(fā)展，拓展了交易活動的時空限制，有利于擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，降低企業(yè)的運營成本。然而，也正是由于信用關(guān)系的不斷發(fā)展、擴大，也給交易雙方帶來了不確定的風險，這就是信用風險。

作為以信任為基礎的C模式理論，將就這這一問題提出解答，讓企業(yè)降低信用風險，同時告訴企業(yè)如何于企業(yè)相關(guān)利益體。

2、信用體系的建立

既然信用經(jīng)濟的潮流我們沒有辦法改變，那摸我們只有順應潮流，但是，我們可以降低信用風險，獲得最大的信用收益。

（1） 建立信用管理部門

作為企業(yè)的信用管理部門，其最高的目標是使企業(yè)在買方市場條件下贏得競爭，至少幫助企業(yè)了解和達到同行的平均管理和贏利水平。這個部門應該是企業(yè)的中級管理部門，具有一定的實權(quán)，直接對董事局負責，通常這個部門由擔任財副總經(jīng)理和負責營銷和市場的經(jīng)理領導這個部門的日常工作。它的最主要的功能是幫助企業(yè)防范壞賬風險，減少三角債，降低企業(yè)的產(chǎn)品銷售成本，保證企業(yè)正常運行的合理現(xiàn)金流量，改善企業(yè)在同行競爭中所處的地位。

（2）信用傳播部門

該部門主要輔助企業(yè)信用管理部門，負責監(jiān)控企業(yè)本身的信用行為，并向外界傳達本企業(yè)的信用狀況，以贏得銀行、政府、商業(yè)合作伙伴的信任。一般這個部門由負責公關(guān)的副總經(jīng)理和財務主管領導這個部門。

下面是這兩個部門職責的簡單描述

監(jiān)控

秦樹洪： 《中小企業(yè)成長寶典》 四川人民出版社 2001年版